セールス nakatanitakuya

【2018年保存版】営業に強いコンサルタントのプレゼン資料作成術

こんにちは、 中谷卓也です。

本日は営業に強いコンサルタントのプレゼン資料作成術についてお話して、営業が得意で無いあなたにも 決して押し売りすることなくスムーズに契約までお話が進められるようなプレゼン資料を作れるようになってもらいたいなと思います。

コーチ・コンサルタントのみならず、士業の方でも、お料理教室の先生でも、お客さまに申し込んでもらうためには営業をしなければいけませんよね。どのようなお仕事でも避けて通れないものが、営業（セールス）です。そして皆さんが苦手なのも営業（セールス）ですね(笑)。

ですが営業用のプレゼン資料さえきちんと作成出来ていれば、決して押し売りにならずにスムーズに契約まで話を進められます。それでは説明します。

コーチ・コンサルタントの営業用プレゼン資料は構成がすべて

コーチ・コンサルタントに求められる営業用のプレゼン資料は正しい構成になっていさえすれば、正直言ってあとはそれを読み上げればイケてる営業が出来るようになります。営業に強いコンサルタントというのは、そのプレゼン資料をキチンと作れています。あとは場数を踏んで堂々と説明できるようになればどんどん良いプレゼンになって行くでしょう。

では順次その構成についてご説明いたします。

営業用プレゼン資料の「①導入部分」ではベネフィットを強調

プレゼンを聞くことの意味を最初に伝える

あなたがブログであろうがメルマガであろうが、セミナーであろうが、そしてプレゼンであろうが必ず最初にやらないといけないことがあります。 それは「読者、視聴者にとって、その話を聞く（見る）ことのベネフィットを提示すること」です。

これは本当に大切なので説明しますと、ベネフィットというのは、あなたの見込み客が今の望まない状態Aから、望む状態Bに変化することを意味します。このベネフィットを最初に提示することで、人は話を聞いてくれるようになります。

例えば、

「お料理が苦手（状態A）な人でも、3ヶ月で美味しい家庭料理が作れるようになれます（状態B）」
のように提示します。それによって初めて人は興味を示してくれます。

さらにベネフィットは膨らませられるだけ膨らませてください。例えば、

「子供がなんでも食べて健康に育ってくれると嬉しいですよね」

「ご飯が美味しいと家族の団欒の時間も楽しくなりますよ」

「子供はいつまでも母親の味というのを覚えているので、良い記憶をプレゼントしてあげましょう」

などなど、いくらでもひねり出せますね。

そうすれば見込み客は「お料理を勉強しようかな」という気持ちがより強くなるはずです。

このようにベネフィットを提示することで、「単なるお料理教室」が、「子供が好き嫌いせず沢山食べてくれて明るい食卓を作るための教室」に変わるんです。

お客様は値段以上の価値を感じないと買ってくれませんので、このようにしてあなたの商品の魅力を価値あるものと感じてもらうことができるはずです。

何の話をするのかを伝える

次に、 何の話をするのかを伝えることが大切です。今している話がどこにどう繋がっていくのかがわからないと、聞いている人は「何が言いたいんだろう」と分からなくなってしまいます。

そこで、「まず◯◯についてお話しします」という一言を入れておくとずいぶん変わります。

例えば、

「美味しいお料理を作れるようになるために、抑えておくべき5つのポイントについてご説明します。」
のようにすると、かなり話を聞きやすくなります。

この２つは本当に重要なので必ず抑えてください。実はこのブログの記事も、冒頭で同様のことを行なっているのですよ(^^)

本日は営業に強いコンサルタントのプレゼン資料作成術についてお話しし、営業が得意で無いあなたにも決して押し売りすることなくスムーズに契約までお話が進められるようなプレゼン資料を作れるようになってもらいたいなと思います。

営業用プレゼン資料の「②ボディ」では根拠を論理的に説明する

先ほどの導入でベネフィットを十分に提示できたら、次は ベネフィットを実現出来る根拠を論理的に説明します。

「美味しい料理を作るための5つのポイント」であれば、この5つさえ抑えておけば確かにそれなりに美味しいお料理が作れるようになりそうだと思わせなければなりません。そのように具体的に資料を作成してください。

また「お客様の声」のように、あなたの実績を紹介してベネフィットを実現できる根拠を営業用プレゼン資料に大量に並べます。

営業用プレゼン資料「③クロージング」では想いを語る

ボディでは論理的に具体的な話をしてもらいましたが、それが終わるとあなたの熱い想いを語ってください。

どういう想いであなたはこのサービスを提供しているのか、このサービスを買ってくれたらそのお客様にはどうなってもらいたいと思っているのか、そういう想いを語ってください。

クロージングにおける値段の提示はアンカーリングから

アンカーリングというのは、まず始めに高い価格を見せて、後からそれより安い金額を見せると、後から見せた金額が随分と安く見える心理的効果のことです。この効果はバカにできません。

まず月額5万円です、と言って相手に考えさせます。注意してほしいのは、「通常5万円だけど今なら3万円でいいですよ」という流れでサラッと行くと、アンカーリングの効果がでないので、一度5万円で考えさせるのがポイントです。

今だけ価格を用意する

5万円でアンカーリングした後に3万円と提示するなら、どうして安くなるのかをきちんと説明してください。この説明がないと、最初の価格は何だったのかとむしろ信頼を失いかねません。

「今だけちょうど○○なので3万円で結構です。」と理由をつけることを忘れないでくださいね。

ここで一つテクニックをお伝えします。これらのことを上手に表現するには、５万円と３万円の間で想いを語るとちょうど良いです。
例えば、

月額５万円です。私は自分の過去の経験的に（略）なので、この料理教室を通して子供がご飯を沢山食べてくれなくて困っているママさんを日本から無くし、子供たちが健康に育つ国にしたいと本気で思っています。さて、さきほど５万円と言いましたが、今決めずに帰宅してから考えられても結構です。ですが即決してくれたお客様には応援の気持ちも込めて、即決価格で３万円でご提供しています。

このように アンカーリング（５万円）と実際の価格（３万円）の間に少し話を挟んで、その間に５万円で入会しようかやめようかを考えさせる「間」を作るのがポイントです。この間に挟むお話は、想いでもいいですし、入会後のサポート内容やサービス内容、入会特典などの話でも大丈夫ですよ。少し考えてもらう時間を用意することが一番大切です。

まとめ

このようにシナリオをキチンと作り込んでおくと、全く売り込む必要がありません。 ベネフィットをキチンと伝えれば、そのベネフィットを望むお客さんは前のめりで入会してくれるでしょうし、望まないお客さんはすぐに態度に出るので無理に頑張る必要がありません。

これまで苦手意識のあった営業も、プレゼン資料をしっかり作って頑張って頂きたいなと思います。