こんにちは、中谷卓也です。
ここ2、3年は本当にテレビで
記者会見を観る機会が増えました。
昨年は不倫問題で、
今年はスポーツ関連での不祥事が目立ちますね。
中には
・一刻も早く
・お詫びと説明をするのが筋
という意図で開かれる会見もあるようで、
そういうのを見ていると他人事ながらも
目的は確実に達成できた
良い会見だったなと思うことが多いです。
やはり、どのような仕事であっても
私はスジというのはとても大切だと
考えています。
スジの通っていない例は
・事前説明が無い
・相手の立場を考えない
・やるべきことをやらない
・・・などなど
沢山の例があげられます。
どれだけ立派なことを言っていて
実際に成功している人でも、
これが出来ない人とは
私は一緒にいることは出来ないなと
考えています。
結果良ければそれでよし
と言うのはあり得なくて
結果に至るには人と人の繋がりを
もとにした関係性がありますし、
そういう繋がりや関係は
時として結果よりも大切なんじゃないかと
思うことはよくあります。
スジを通した結果失敗しても、
私はそれほど気にしませんが、
いくら成功しても
スジが通っていなければ
なんだか気持ちは晴れないと思います。
さて、本題です。
今日は押し売りセールスについて
お話ししたいのですが、
実は上でお話しした長い前振りが
関係しています笑
押し売り行為というのは、
売り手も買い手もイヤですよね？
特に、売り手は
「押し売りと思われていないか？」という
心配が常に付きまとい、
なかなかセールスがうまくいかない
ケースが多いんじゃないかと思います。
では、押し売りをしないためには
どうすればよいのでしょうか？？
まず、押し売りを避けるために、
そもそもどういうケースが
押し売りになるかを見てみましょう。
①体験セッションが終わったと思ったら
突然「買いませんか？」という話が始まる。
②買う必要性を感じていないのに
しつこく説明を受ける。
ざっくりこの2点に集約されるんじゃないかなと思います。
逆にいうと、この2つを避けることができれば
押し売りと受け取られにくいと言えそうですね。
ではどうするか？
答えは「事前の合意」です。
まず①の突然セールスを開始することですが、
体験セッション「だけ」と思わせちゃうから
セールスの話が始まると
見込み客は「そんなつもりじゃなかった！」と感じるのですね。
ですから、体験セッションをして、
気に入ってくれたら本命商品の
説明をさせて欲しい旨を事前に説明して、
合意を得ておくと驚くほどスムーズに話が進みます。
私の場合は体験セッションの名前を
講座の「個別オンライン説明会」としていて、
もうその時点で見込客の方にセールスも行わせて頂きますと言っています。
続いて②の「買う必要性を感じていない」という点についてご説明します。
これについても、
「買う必要性を感じさせる」事が出来れば問題ない訳ですよね？
「セールスに入ってから」必要性を感じさせようとすると、売込みと思われるので、
体験セッション中に必要性を感じてもらうことが大切です。
特に私が教えている
集客の仕組み化が出来ている人は、
見込客が体験セッションに来てくれた時点で
既に必要性を感じていることが多いです。
というか、
そういう仕組みを作ってます（笑）
WEBを使って自動的に必要性を感じさせる
↓
実際に必要性を感じてくれた人だけが
引き続き私の話を聞いてくれる
↓
体験セッションにお誘いする
↓
体験セッションに来てくださる
という順になっているので、
体験セッション後のセールスが非常にスムーズです。
この流れを自動化しているので
体験セッションに来てくださった方のみに
注力する事ができるという点も見逃せません。
もし仕組み化をしなかったとしても、
押し売りにならないように
如何に早い段階で必要性を
感じてもらうかが
とても重要ですので、
その点を気をつけて体験セッションを行っていただければと思います。
では本日は以上とさせていただきます。
ここまでお読み頂きありがとうございました(^^)
